:: CrescitaPmi.it :: Il sito dello Studio Battaglia ::


Vai ai contenuti

Menu principale:


Posizionarsi su nuovi mercati, con un occhio al rischio di perdita su crediti

INTERNAZIONALIZZA

In momenti di crisi come questo ci si concentra sul tamponare le emergenze finanziarie e si può perdere di vista lo sviluppo commerciale, che è, invece, l'unico vero motore dell'azienda, il denaro essendo "solo" un fattore della produzione, al pari di un macchinario o delle scorte.

Anzi, questi momenti di crisi possono essere il "motivatore" giusto per non rinviare certi nostri progetti di espansione. Ricordo sempre che di qualunque progetto di espansione non ne va preliminarmente verificata solo la convenienza economica, ma SOPRATTUTTO ne va verificata la sostenibilità finanziaria, per non trovarsi imbarcati in investimenti ed impegni più grandi di noi (e delle nostre disponibilità finanziarie).

Una Micro o PMI può ampliare la platea dei propri clienti con investimenti molto piccoli o, in alcuni casi, nulli, pur riducendo (non eliminando, ovviamente) la propria esposizione a rischi di perdite su crediti che oggi si sono moltiplicati.

Quelli che seguono sono alcuni spunti ed idee, alcuni dei quali (paradossalmente proprio quelli che vi appariranno i più ovvii) sono dietro gli errori più frequenti da parte delle Pmi.

1) prendiamo atto, intanto, che le perdite sui crediti sono parte del rischio commerciale e sono pressocché inevitabili.

2) evitiamo di mettere tutte le nostre uova nello stesso paniere. Cioè, potendo scegliere il nostro mercato, costruiamo il nostro business plan intorno a 100 clienti che ci daranno 1 euro ciascuno piuttosto che intorno a 2 soli grossi clienti da 50 euro ciascuno.

3) studiamo e ristudiamo bene il nostro modello di business, il nostro mercato, le modalità d'azione dei nostri concorrenti, le abitudini di pagamento dei potenziali clienti e cerchiamo ad ogni costo, di non impiccarci alla ricerca di nuovi clienti "purchessia". Laddove possibile, soprattutto se operiamo nel Business to Business (cioè, se i nostri clienti sono a loro volta imprese) non recediamo MAI di fronte alla nostra INDISPENSABILE richiesta di farci liquidare almeno il 30% dei nostri compensi al momento della firma del contratto, legando la fornitura delle successive partite di merce/servizi a successivi acconti fino al saldo. Lo so che il momento è complicato e che "non è facile fare i difficili", ma l'alternativa è prendere atto (e scaricare sui nostri utili) di una spesso insopportabile maggiore probabilità di perdite su crediti. Possiamo studiare formule di sconto per chi decida di pagare in contanti e in anticipo o a mezzo carta di credito o paypal o analogo strumento, in modo da ridurre le "uova" che si romperanno nel nostro paniere (ripeto, tutti noi subiamo perdite su crediti, soprattutto oggi, ma una strategia percorribile è quella di puntare ad una riduzione del rischio, essendo velleitario puntare ad eliminarlo).

4) appoggiamoci, laddove possibile ad una piattaforma di commercio on-line che faccia da filtro rispetto al cattivo pagatore (se vendiamo al consumatore finale possiamo considerare Ebay o Amazon. Per altre forme di e-business considerate anche altre piattaforme alternative quali: Shopify, Compry, Freshcreator, Blomming, Wescart).

5) in tutti i casi, tuteliamoci sempre con dei buoni contratti (contratti-tipo), che siano garanzia sia per noi che per il nostro cliente. L'importanza di un buon contratto non sta solo nel fatto di poter "azionare" il contratto in caso di inadempienza, ma nello scoraggiare una prima fetta percentuale di clienti cattivi pagatori. In questo caso non affidatevi al faidate o al copia e incolla, rivolgetevi ad un Dottore Commercialista o ad un Avvocato specializzati e che non sempre sono i vostri abituali contabili o civilisti.

6) teniamo anche conto che se lavoriamo con clienti in aree diverse dall'area euro (e che ci pagano a termine) esiste un altro tipo di rischio, il rischio di cambio, cioè il rischio che deprezzamenti della valuta in cui abbiamo concluso il nostro contratto si ripercuoterà sul nostro conto economico.

7) presi in considerazione tutti i precedenti 6 punti, esistono ANCHE strumenti di assicurazione del credito e del rischio su cambi, forniti sia dalle compagnie di assicurazione che dalle banche. Spesso sono strumenti costosi ma, in molti casi di Business su Business, sono anche l'unica soluzione. Il sistema bancario offre un'ampia scelta di servizi. Eccone alcuni dei più utili:

Gestione ed incasso dei crediti ceduti: a volte la banca offre anche collaborazione alla risoluzione delle contestazioni e si occupa della definizione di piani di rientro o del recupero giudiziale dei crediti
Garanzia: permette all’azienda esportatrice di ottenere una garanzia contro i rischi di insolvenza con copertura anche fino al 100%. Ovviamente la banca vorrà, a sua volta tutelarsi nei suoi confronti, chiedendo garanzie e facendo costare molto il servizio, soprattutto perché la sua è un'impresa nuova che non dà, al momento, garanzia di continuità e di know-how. Lo consideri come un vero finanziamento rilasciato sotto forma di plafond rotativo (cioè man mano che i crediti vengono incassati si libera plafond)
Finanziamento: il cliente ottiene un’anticipazione totale o parziale dei crediti ceduti generalmente dell’80% e nella divisa di fatturazione
Contattatemi per ogni ulteriore informazione.

Mail   gplus    twitter
Facebook    Linkedin   Mail

Il nostro Blog

Sul nostro blog:
www.indipendenzafinanziaria.it

troverai le nostre NEWS e approfondimenti su:

  • Risanamento di imprese in crisi, diritto fallimentare, sovraindebitamento e usura
  • Pianificazione strategica, controllo di gestione, crescita
  • Internazionalizzazione
  • Finanza agevolata

(a cura di Paolo Battaglia)

Iscriviti al Feed Rss 

Iscriviti alla newsletter

Attenzione: ricorda, di confermare la registrazione cliccando sull'email che riceverai.





Please, visit our sister blog in English:
www.isimplychange.com


"Focusing on your own finance is just a special form of mental concentration..."

(edited by Paolo Battaglia)

Subscribe to ISC Feed 

Subscribe to ISC by Email

Please, check your mail box, don't forget to confirm your subscription.



Home | RISANAMENTO | CRESCITA | INTERNAZIONALIZZA | FINANZA AGEVOLATA | Il nostro Blog | Area Riservata e Download | Studio Battaglia | Mappa del sito


Torna ai contenuti | Torna al menu