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Potete ripetere il procedimento anche per le previsioni di costo. Vi sarà anzi più facile, perché in genere i costi sono più stabili delle vendite.

Vi converrà però distinguere i costi in due categorie: quelli fissi e quelli variabili. I costi fissi non dipendono dal livello delle vendite, almeno fino ad un certo punto (fig. 2). Se però le vendite crescono molto, allora anche alcuni costi fissi possono scattare in su. Normalmente questo incremento «a gradino» non accade, ma se v'aspettate una crescita imponente delle vendite, allora vi servirà la consulenza d'un esperto.

I costi (espressi in moneta, o in tempo) tendono a crescere non in modo progressivo, bensì con incrementi «a gradino», rispetto alle vendite. Un modesto incremento delle vendite può, per esempio, aumentare di molto l'utile perché non incide per nulla sui costi fissi. Un forte incremento delle vendite, invece, può anche far calare l'utile e compromettere il flusso di cassa (anche se in via temporanea), se incide fortemente sui costi fissi.

Alcuni costi non si collocano né fra quelli variabili, né fra quelli fissi. Per prudenza, considerateli come costi fissi, a meno che la situazione non li renda effettivamente simili ai costi variabili.

Con le previsioni medie di vendita e di costo, da fig. 1 e da fig. 2, formate il riepilogo delle previsioni di fig. 3 che sarà ripreso più avanti e man mano arricchito di maggiori dettagli.

Le vendite e i costi crescono insieme, ma non di pari passo, specie nelle aziende in espansione. Se v'aspettate un consistente incremento delle vendite nel prossimo periodo d'esercizio, cercate di valutarne le conseguenze per le seguenti grandezze:

1. margine operativo - Resterà stabile? Diminuirà? Crescerà? Perché?

2. costi fissi - Occorreranno nuove attrezzature e nuovi impianti. Con quali riflessi sulle spese generali e sulle spese amministrative? Si dovrà ricorrere all'indebitamento?

3. redditività - Che effetto avrà l'espansione delle vendite sulla redditività? Con quale ritardo? Con quali conseguenze sui crediti commerciali e sui costi di riscossione? Come cresceranno i crediti inesigibili?

L'elenco non è esaustivo. Se siete incerti nel considerare certi costi fra quelli fissi, oppure fra quelli variabili, ricorrete a un esperto.

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(a cura di Paolo Battaglia)

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